Snoobin pisteytystyökalu / kohderyhmäraportti
5.2.2009Snoobin pisteytystyökalu mahdollistaa kohderyhmän monipuolisen määrittelyn ja seurannan. Työkalun käyttö on aiheellista, kun kävijöitä halutaan segmentoida usealla eri kriteerillä. Useimmin pisteytystä hyödynnetään B2B -yritysten suoramarkkinoinnin ja myynnin kohdistamisessa sekä markkinointitoimenpiteiden tehokkuuden kokonaisvaltaisessa arvioinnissa. Pisteytyssääntöjä voidaan luoda erikseen tai niitä voidaan yhdistellä keskenään. Pisteytyssääntöjä erikseen luotaessa kävijä kerää jokaisen säännön toteutumisesta pisteitä. Sääntöjä yhdistelemällä kävijä saa pisteitä kun yhdistetyt säännöt toteutuvat saman käynnin aikana.
Kävijälle voidaan antaa pisteitä tai käynti voidaan hylätä seuraavilla kriteereillä:
- Sivustolle tulotapa (esim. mainos, linkittävä sivusto, hakusana, hakusanaryhmä)
- Kävijän aktiivisuus ( esim. vierailu sivulla, vierailu osiolla, sivulatausmäärä vähintään/enintään, sivustolla käyntien määrä vähintään/enintään)
- Kävijän organisaatio
- Kävijän maantieteellinen sijainti
Koska asetukset tulevat voimaan takautuvasti, tulokset saadaan näkyviin heti pisteytysten luomisen jälkeen. Halutun pistemäärän ylittäneet kävijät saadaan tarkasteltavaksi kohderyhmäraportista.
- Trendikuvaaja kertoo pisteitä keränneiden kävijöiden aktiviteettien kehityksestä.
- Sisältökuvaaja kertoo mitä sisältöä pisteitä keränneet kävijät lukivat.
- Maantieteellisen sijainnin raportti kertoo kävijöiden sijainnin maan, läänin tai kaupungin tasolla.
- Sisääntulokuvaaja kertoo mistä pisteitä keränneet kävijät tulivat sivustolle.
- Organisaatiokuvaajasta selviää mistä yrityksistä kerättiin eniten pisteitä.
- Käyntikuvaaja listaa laadukkaat käynnit ja ilmoittaa mm. mitä kukin lämmin prospekti etsi hakukoneesta.
- Reittinäkymästä nähdään mistä kukin pisteitä kerännyt laadukas kävijä oli sivuilla kiinnostunut.
Käyttöesimerkkejä
Snoobi Oy:n uusasiakashankinta
Ohessa on otos säännöistä joilla tunnistetaan kullakin hetkellä potentiaalisia Snoobin kävijäseurantapalvelun ostajia.
Alaan liittyviltä sivustoilta tai AdWords -mainoksen kautta tulleet kävijät ovat todennäköisesti miettimässä kävijäseurantapalvelun hankintaa tai vaihtoa. Tietyllä tärkeällä sivulla käynyt henkilö antaa Snoobille signaalin asiakaspotentiaalistaan. Mitä enemmän sivulatauksia kävijä teki sivuilla, sitä potentiaalisemmaksi asiakkaaksi tämä katsotaan. Negatiivisia sääntöjä luomalla hylätään ne käynnit, joissa kävijä on tullut rekrytointimainoksesta (ei ole kiinnostunut ostamisesta vaan hakee töitä), kirjautunut Snoobin palveluun sisään asiakkaan tunnuksilla (olemassa oleva asiakas) tai lähettänyt yhteydenottopyyntölomakkeen (liidin yhteystiedot on jo saatu).
ISP -suodatettu lista pisteitä keränneistä yrityksistä saadaan näkyviin kohderyhmäraportista. Jäsentelemällä lista pisteiden mukaiseen järjestykseen, saadaan lämpimimmät prospektit listan kärkeen
Case: Avainasiakasmyynnin ohjaaminen
Ongelma: Yrityksen myyntijohtajan haasteena on pärjätä kilpailussa ulkomaisten toimistotarviketukkujen kanssa. Vanhat asiakkaat siirtyvät tilaamaan ulkomaiselta halvemmalta toimittajalta.
Ratkaisu: Myyntiä päästään tehostamaan ja kohdistamaan uudella tavalla kun luodaan pisteryhmät joissa kunkin aluemyyntipäällikön oman myyntialueen avainasiakkaille annetaan pisteitä. Kävijän tekemistä sivulatauksista annetaan pisteitä ja tuotteen yksityiskohtaisia tietoja esittelevän sivun latauksesta annetaan moninkertainen pistemäärä tuotekategorioiden selauksiin nähden. Valitsemalla kohderyhmäraportista oma pisteryhmä, päästään Snoobi reittinäkymästä seuraamaan mistä tuotteista kukin oman myyntialueen asiakas on kiinnostunut. Näin myynnin resurssit voidaan kohdistaa oikea-aikaisesti oikeisiin yrityksiin. Myyjä pystyy ennen kontaktiaan valmistelemaan tarjouksen tuotteesta josta hän näki kävijän olleen kiinnostunut.
Case: Myynnin lisääminen olemassa oleville asiakkaille
Ongelma: Yrityksen myyntipäälliköllä on omat olemassa olevat asiakkaat. Ongelmana on tietää oikea aika jolloin oma asiakas on miettimässä hankintoja.
Ratkaisu: Annetaan myyntipäällikön asiakasyritysten tekemistä käynneistä pisteitä. Näin myyntipäälliköllä on aina olemassa oleva tieto siitä että mitkä hänen omista asiakkaista ovat kullakin hetkellä aktiivisia ja mistä tuotteista kukin asiakas oli kiinnostunut.
Case: Hakukoneoptimoinnin tuloksen mittaaminen
Ongelma: Yrityksen johtaja ei tiedä mitä konkreettista hyötyä hakukoneoptimointiprojektiin sijoitetusta rahasta on.
Ratkaisu: Luodaan hakusanaryhmä jossa pisteitä annetaan kävijöille jotka tulevat sivustolle optimointiin valituilla hakusanoilla. Yrityksen käynnissä olevan AdWords kampanjan aiheuttama virhemahdollisuus saadaan eliminoitua kun luodaan hylkäävä sääntö kun kävijä tulee AdWords mainoksen kautta. Optimoinnin tuloksen kehitystä voidaan seurata valitsemalla kohderyhmän ehdoiksi ”Pisteryhmä – Optimointi”, ”Maali – Mikä tahansa” ja ottamalla kohderyhmä näkyviin trendikuvaajassa.
Joni Purola on Snoobia edustaessaan tehnyt yksittäisenä henkilönä eniten web-analytiikan palvelusopimuksia Suomessa. Tällä hetkellä Joni toimii Snoobissa tiiminvetäjänä ja web-analytiikan konsulttina.
Tags: Snoobi
Helmikuu 9th, 2009 at 12:41
Snoobin pisteytystyökalu / kohderyhmäraportti…
Snoobin pisteytystyökalu mahdollistaa kohderyhmän monipuolisen määrittelyn ja seurannan….